כיצד לפתור התנגדויות של לקוחות פוטנציאליים


איש מכירות: לא סוגר מספיק? תלמד להקשיב! טיפ במכירות מרועי קיש יועצים (Jul 2019).



כיצד לפתור התנגדויות של לקוחות פוטנציאליים

אחד החלקים הקשים ביותר להתגבר על ההתנגדויות הוא עושה זאת באופן שמראה כבוד ללקוחות הפוטנציאליים שלך. על ידי תגובה להתנגדות, אתה נאלץ לעתים קרובות לחלוק עם מה הסיכוי אמר רק - אחרי הכל, אתה לא יכול פשוט מסכים כאשר היא אומרת "המחיר שלך גבוה מדי" או משהו דומה! הטריק הוא לחלוק באופן שאינו עימות.

התגובה האוטומטית של המוכר להתנגדות כזו היא לעתים קרובות משהו כמו "לא, המחיר שלנו לא גבוה מדי, והנה הסיבה ..." הבעיה עם תגובה זו היא שזה מתחיל בכך שהיא מספרת את האפשרות שהיא טועה.

במקרה הטוב, זה עלול לגרות את הסיכוי. במקרה הגרוע, היא תפסיק להקשיב לגמרי. כך או כך, היא לא תקשיב יותר מדי להסבר שלך.

תקשורת

התנגדויות רבות נובעות אי הבנה על הסיכוי של חלק. לדוגמה, "המחיר שלך גבוה מדי" ההתנגדות עשויה לבוא ממקורות שונים. אולי היא קיבלה ציטוט נמוך בהרבה של המתחרה על מוצר זה נראה בדיוק כמו שלך. אולי היא לא קונה מוצר בתעשייה שלך במשך כמה שנים ולא מבין כמה עלויות השתנו. או אולי היא חוששת שהיא לא יכולה להרשות לעצמה את המוצר והוא reflexively מאשים את תג המחיר של המוצר.

בכל אחד מהמקרים הללו, הגעה לשורש ההתנגדות תסייע לך להבין מהי הדרך הטובה ביותר לטפל בה. אז במקום להסביר מדוע הסיכוי לא בסדר, לשאול שאלה בתמורה. נסה משהו כמו, "באמת? אתה יכול לתת לי קצת רקע על זה? "אם היא שואלת למה אתה מתכוון, אמרת, "רציתי לדעת מה הביא אותך למסקנה הזאת.

לדוגמה, האם זה מבוסס על מחיר שראית במקום אחר? "התשובה שלה כנראה תאיר את מקור ההתנגדות המקורית.

השוואה

ברגע שאתה יודע איפה ההתנגדות מגיע - לדוגמה, הסיכוי מגיב עם "החברה X עושה את אותו מוצר עבור מחצית המחיר" - אתה יכול לפתור את ההתנגדות ללא מנוכר הסיכוי שלך.

תגובה כמו, "זה נכון, כי המוצר של החברה X אין את זה, כי ואת התכונה האחרת," יסביר את הפער מבלי למעשה מחלוקת עם הסיכוי שלך. אם אתה יכול לתת ללקוח כמה אפשרויות, כל כך הרבה יותר טוב - תגובה כמו, "יש לנו גם מוצר כזה במחיר דומה, אם אתה לא צריך אותם תכונות נוספות שהזכרתי ..." נותן תחושה של שליטה, וזה גם גורם לה להרגיש טוב יותר בשבילך, כי אתה עושה ויתור על הנושא שהיא העלתה. כתוצאה מכך, סביר יותר שתגמור עם מכירה סגורה ולקוחות מרוצים.

מסכים עם הסיכוי

עוד לא עימותים דרך לפתור התנגדויות היא למצוא דרך להסכים עם הסיכוי.מכיוון שאינך מסכים עם ההתנגדות, אתה יכול להסכים עם משהו הקשור להתנגדות. לדוגמה, עם התנגדות מחיר, אתה יכול לומר, "אני מסכים כי חשוב לדעת את כל העובדות לפני להשקיע את הכסף שלך משהו, אז ברשותך, אני יסביר למה אנחנו קובעים את זה מחיר מסוים ..." ואז ללכת לתוך ספציפיים.

מעל הכל, לא להיכנס למצגת מבלי להתחמש עם הרבה עובדות. אם אתה לא מבין למה המוצר עולה יותר מאשר מוצר של המתחרה, אתה לא יכול לענות על זה התנגדות באופן שאינו עימות.

האפשרות היחידה שלך, במקרה זה, היא למצוא מקלט בתשובות מעורפלות כמו, "המוצר שלנו הוא באיכות גבוהה יותר, כך שזה עולה יותר. "ההתנגדויות נובעות בדרך כלל מהפחדים של הסיכויים, והכללה רק תעלה את החששות האלה. אבל אם הידע וההיכרות של המוצר שלך בתעשייה מאפשרים לך לגבות את ההצהרות שלך עם עובדות קשות, הסיכוי ירגיש הרבה יותר נוח לשים קצת אמון שלה בך.

-> ->